Errores que se pagan muy caros en tiempos de crisis.-

Las cuatro tentaciones en las que suelen caer los empresarios en épocas de crisis son:

- no hacer nada
- aumentar la productividad o esfuerzo sobre aquello que no funciona
- bajar los precios
- hacer uno mismo en lugar de entrenarse para hacer hacer y formar a los que han de hacer y conseguir

El no hacer nada es una receta muy común en los tiempos que corren: consiste en esperar que los vientos cambien y soplen otra vez a nuestro favor; esto es terrible: perdemos la oportunidad de avanzarnos a la competencia, la competencia nos avanza ya que no se está quieta mientras nosotros no hacemos nada, eterniza la situación de crisis y, al final, cuando nos hemos arrepentido, ya es tarde

Cuando las cosas no nos van bien es que algo en nuestra empresa no ha ido del todo fino recientementemente: persistir en el error, trabajando más sobre lo que está mal, solo hace que desviarnos de la línea de acierto que se sustenta exclusivamente en el cambio acertado; poner más vendedores para recuperar las ventas, hacer más publicidad para ser más reconocidos o aumentar la productividad para fabricar un producto que el mercado no necesita son ejemplos que se repiten en las empresas en crisis.

Bajar precios para tratar de aumentar los ingresos solo suele producir más miseria y peores resultados: existe una realidad sobre los precios y es que siempre habrá alguien que podrá hacerlo algo más barato que nosostros; en estos casos la gestión del riesgo percibido por nosotros y por nuestros clientes y la relación con ellos es clave para no echar por la borda la poca (o mucha) rentabilidad que nos queda.

Si mis vendedores no venden, voy a salir yo al mercado para vender: eso no puede fallar ( mejor lo hago yo que seguro que lo haré bien, pensamos porque, entre otras razones, el ojo del amo engorda el caballo); error: mientras hacemos y dejamos de dirigir, el caos y los conflictos se apoderan de las organizaciones que acaban quebrándose a los envites de la crisis.

En lugar de eso, debe constituirse en el entrenador de las mejores capacidades de su personal son la única garantía de éxito para que el efecto multiplicador de la mejora que inspira su dedicación y esfuerzo hacia ellos acabe redundando en beneficios tangibles para la organización.

Sea el lider: así, y solo así, saldrá de la crisis.

Dejar que el mal tiempo escampe sin hacer nada, insistir en lo que ha sido causa de nuestras actuales dificultades haciendo más y más de lo mismo, entrar en guerras de precios estériles o "dejarme solo", son recetas seguras para su fracaso.

Piénselo: coopere y anticípese; lo verá más claro.

Recetas en momentos de crisis

Sinceramente no hay recetas. Lo que sí hay son acciones que de llevarlas a cabo de forma correcta, pueden mejorar sustancialmente su empresa en los momentos de crisis.
Empecemos pues:
1. Aligere su estructura interna, sobre todo la de servicios que pueda contratar fuera: exigirá calidad y coste y saldrá ganando
2. Racionalice los semielaborados: procure ir a la estandarización a toda costa. Su cuenta de resultados se lo agradecerá.
3. Ponga a sus proveedores a competir: podrá negociar mejor.
4. Integrarse todo lo que pueda con proveedores y clientes evitando costes redundantes o manipulaciones y/o embalajes innecesarios.
5. Sea innovador: la innovación consiste en convertir las ideas en dinero. Si no puede investigar (convertir dinero en ideas), al menos innove.
6. Rediseñar productos y procesos constantemente para que su coste sea mínimo.
7. Negociar, negociar y negociar.
8. Reducir stocks y racionalizar hasta lo estrictamente necesario. Su cash se beneficiará.
9. Simplifique la organización: menos departamentos y más orientados al valor añadido.
10. Efectúe las mínimas inversiones y si hay que hacerlas que sean flexibles y polivalentes.
11. Negociar constantemente con la banca: el coste del dinero, las comisiones y gastos asociados a la operativa habitual. Si no lo hace, la banca se beneificará de usted todo lo que pueda. Es su trabajo.
12. Reducir el periodo medio de cobro y el saldo de los clientes y ampliar el periodo medio de pago y el saldo de los proveedores.
13. Pasar siempre que pueda personal indirecto a directo.
14. Mantener una política de información al personal transparente, hasta donde se pueda. Si no lo hace así, no espere que le comprendan.
15. Aprovechar al máximo personal en prácticas para trabajos de poco compromiso: podrá quedarse con los que son aptos y mantienen una actitud positiva.
16. Ampliar la oferta a los clientes más o menos fieles y abrir nuevos mercados.
17. Revisar y fijar criterios remunerativos que tengan que ver con los objetivos a alcanzar.
18. Diferenciarse de la competencia en base a lo que desea el cliente.
19. Potenciar al máximo la venta de los productos rentables.
20. Si hay delegaciones, centralizar o, al menos, racionalizar stocks.
21. Horizontalizar las estructuras de las delegaciones.
22. Hacerle la vida fácil a los clientes en lo que se refiere a servicios y comunicabilidad con la empresa.
23. Cualificar al máximo o cambiar el personal de contacto con el cliente: su impacto en los ingresos es brutal.
24. Preparar planes inmediatos de reconquista de los clientes que se pierden.
25. Limitar el pedido mínimo.
26. Redimensionarse.
27. Mantener un buen clima social.
28. Generar confianza con los clientes, proveedores, instituciones públicas, privadas y financieras
30. No pierda la sangre fría, NUNCA.
Manos a la obra. ¡ El futuro le espera ¡

Mover el mundo....y algo más.

Las claves que llevan al fracaso son tener ideas falsas basadas en creencias falsas. ¿Creíamos que el éxito llega sin esfuerzo ? ¿ Creíamos que el estado del bienestar significa que todo nos será dado porque somos un país avanzado ? ¿ Creíamos que como sociedad cada uno de nosotros individualmente es el centro del universo ? Una de las más falsas de todas es pensar que el DEJARME SOLO es la solución (salvo que, como el torero, salga corneado y a veces de muerte, de tanto en cuanto; recuerde: solo tiene una vida)
Hay quién más inteligentemente ha conseguido ser recordado y admirado incluso miles de años después: dadme un punto de apoyo y moveré el mundo.
¿ Cual es su punto de apoyo ?
Renunciar a ser el director general del universe no es solo una medida sana, si no inteligente.
Formar un equipo en la empresa y apoyarse en expertos de fuera son la mejor garantía para salir adelante. Tenemos muchos puntos de apoyo a nuestro alrededor.
Solo hemos de mirar un poco más allá de nuestro ombligo y abrirnos a un mundo lleno de oportunidades

DESTERRAR EL PESIMISMO

Cuando todo a nuestro alrededor rechina, cuando las ventas bajan, los beneficios ni existen (¿ volverán ?), cuando los bancos no nos renuevan los créditos, algunos clientes cierran o en el mejor de los casos reducen sus pedidos, los plazos de cobro se alargan y las aseguradoras de riesgo disminuyen sus límites de crédito,...... no es sencillo conservar la calma y mucho menos el optimismo.
Sin embargo nuestra propia naturaleza nos manda mensajes no explícitos que nos dicen. SIGUE LUCHANDO, SIGUE ADELANTE.... ¡ SIGUE, SIGUE !
¿ De donde sacamos entonces las fuerzas para enfrentarnos a todos estos problemas ?
¡ ESO ES LA PREGUNTA !
La respuesta facilona es: necesito ganar dinero. Y sin dejar de ser cierta, esta no es la verdadera fuente de nuestra pasión. ¡ Esta respuesta la da todo el mundo y sin embargo son pocos, los propietarios de PYME, que son capaces de crear de la nada una empresa que le impulsa a diario a seguir.
Porque cuando ganemos el dinero que deseamos, ¿ qué haremos con este dinero ?:
- ¿ enviaremos a nuestro hijo a una Universidad Americana ?
- ¿ pondremos un luminoso con el nombre de nuestra empresa que se vea a 3 kms de distancia ?
- ¿ demostraremos a nuestros padres de lo que somos capaces ?
Y más: cuando deseamos alcanzar nuestro sueño: ¿ está escrito en alguna parte que sea a "pesar de nuestras limitaciones" o , como personas inteligentes que se supone que somos, podamos tratar de vencerlas con la ayuda de expertos ?
Propietario de PYME: si anticipa su visión, compartiéndola, y coopera con expertos, es muy probable que alcance su meta; si limita su capacidad de avanzar a su propia experiencia, NO LO CONSEGUIRÁ. TÉNGALO CLARO.

Y Tú, ¿ qué vas a hacer respecto a las 2.0 ?

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Suerte

La Inversión de su vida; SI, la suya, propietario de PYME

La inversión de su vida, propietario de PYME, es aquella que le permita precisamente eso: sacar adelante (sobrevivir) su empresa y sobre todo, prepararla para los buenos tiempos que, aunque le parezca mentira hoy, volverán a llegar.
Pero eso será así si y solo si hace los deberes y, sobre todo, coopera y se alía con expertos que sumen a su visión y capacidades años de experiencia y de éxito en las situaciones más dispares.
La inversión de su vida, no se engañe, no es nunca una máquina (cualquiera con el dinero suficiente puede comprarla)
La inversión de su vida no es una mercancía adquirida a buen precio ni incrementar su stock para dar un mejor servicio a sus clientes y para poder vender más caro (siempre puede haber alguien que lo consiga más barata)
La inversión de su vida, no se lo crea, no es una finca o una nave ( ¿realmente, salvo por la vía especulativa, le aportará algo más que algún beneficio? )
La inversión de su vida no es ni siquiera adquirir en el mercado de renta variable unas acciones o participaciones en condiciones de ganga (el rendimiento dependerá de otros y su visión no será ni tan siquiera tenida en cuenta)
¿ Cuántas PYMES están hoy ahogadas por que sus dueños creyeron que hicieron “la inversión de su vida” y hoy lo están lamentando?
La inversión de su vida debe abordar varios frentes y dar respuestas precisas a las siguientes preguntas:
1- ¿cómo está su empresa?
2- ¿dónde quiere ir, qué metas desea alcanzar?
3-¿ qué tiene que hacer para ir desde dónde está hasta donde le gustaría estar?
4-¿quién va a hacer lo que hay que hacer?, ¿podrá Usted solo? Probablemente NO.
5-¿cuánto va a costarle “el viaje”?, ¿ de dónde va a sacar el dinero para “el viaje”?
6-HACERLO BIÉN y ALCANZAR LOS OBJETIVOS
….y la más importante de todas: ¿ qué necesita mejorar de sus actitudes y sus capacidades para SACAR ADELANTE SU EMPRESA, HOY, MAÑANA y SIEMPRE?
Invertir en descubrir el camino es, esa sí, LA INVERSIÓN DE SU VIDA.
Lo demás son gaitas.
Ah, y no se le ocurra tratar de recorrerlo solo: está estadísticamente demostrado que NO PODRA.
No se lamente de su suerte: al contrario, si abre su mundo a los expertos, podrán ayudarle y, sobre todo, y una vez tenga los problemas de base bien encarrilados, podrá a través del coaching elevar sus nivel de competencia personal acertando más y mejor ante los importantes retos que le presentará el futuro.

¿ Cómo financiar mi empresa ?

En las últimas semanas esta es la frase más repetida en los labios y en las mentes de muchos propietarios de PYMEs.
La respuesta no es sencilla y no por ello hay que cejar en el empeño por encontrarla.
Habitualmente, cuando pensamos en financiación, pensamos en recursos ajenos, en recursos que alguien (normalmente los bancos) nos venía “facilitando” (entrecomillado) para conseguir estos objetivos.
Una vez más caímos, como las más de las veces, en la trampa.
Y ya no tanto por el hecho de que ahora no nos renuevan la línea de descuento o la póliza de crédito que antes nos habían renovado sin titubear: es que olvidamos que lo esencial era conseguir a través de nuestros propios recursos la financiación necesaria para hacer que nuestra empresa siga funcionando.
Al igual que aquellos seres vivos en que la evolución ha ido atrofiando o desarrollando sentidos o extremidades para adaptarlos a las necesidades cambiantes que hemos debido de ir enfrentando, hemos perdido la capacidad de auto independencia económica y nos hemos perfeccionado en ir renovando pólizas y créditos poniendo cada vez más en riesgo nuestro patrimonio y, las más de las veces, nuestras empresas.
Entonces echamos en cara a la fatalidad, a los políticos, al sistema ( ninguno de ellos es menos culpable que nosotros), por la situación que debemos afrontar cuando nos cierran el grifo.
Pero apresurémonos a decir que somos los principales responsables de esta “suerte” y que tenemos en la mano buena parte de la solución.
Llegados a este punto hay quien toma decisiones “heroicas” :
- mientras dicen por una parte que no van a gastar ni un duro aunque sea muy buena inversión, decide efectuar una compra de oportunidad aumentando los stocks en el convencimiento de que venderá la ganga y obtendrá pingües beneficios…..
- mientras decide que su punto de vista es el correcto ( y es el mismo punto de vista que le ha metido en este berenjenal ) desdeña el apoyo de un experto que, entre otras razones aunque no solo por esa, el no jugarse nada en el envite le permite mantener una lucidez y claridad de ideas que bien haría el empresario en tener muy en cuenta
- mientras reduce los costes, dice, como única vía de supervivencia, renuncia a los buenos beneficios que le harían salir del atolladero
Es claro que la mejor financiación, la más barata, la más segura y la única que proporciona y mantiene la independencia económica de una PYME es la que proviene de los beneficios continuamente capitalizados en la propia empresa, como la savia que alimenta el árbol y lo hace crecer y crecer.
¡ Ay de aquél que necesita del agua del vecino para mantener verde su jardín ¡

Cuando el camino se empina: ¿Cómo salir de la crisis?

2.010 era, a juicio de los políticos interesados en ganar tiempo y de los ingenuos anestesiados ante los cantos de sirena, el año en que se atisbaría la salida cierta de la crisis.
Ha faltado el ESTO LO ARREGLAMOS ENTRE TODOS para creer que una nueva inercia nos sacaría del atolladero más pronto que tarde, como embelesados en una propaganda en que la mayoría de cada uno mira al de al lado cuando se refiere al TODOS.
Una vez más buscamos el camino fácil, el atajo, la cuesta abajo, el más de lo mismo aunque con un ligero maquillaje. Seguimos a la búsqueda del chollo y nos cuesta renunciar o hacer frente a las causas que nos han llevado hasta aquí.
Y, salvo que deseemos estar ciegos, es bueno darse cuenta de que el camino se empina.
¿Cuáles son, pues los paradigmas que nos ayudarán a salir de la crisis?
En primer lugar, enfrentando la realidad de los hechos: las cosas están como están, ni más ni menos.
El proveedor de dinero al sistema, la banca, sigue estrangulando el flujo de fondos al mercado.
Ya no es que los proyectos empresariales precisen financiación: es que los que la tienen se ven forzados a ralentizarse o hasta detenerse ya que la banca les retira la liquidez que había aportado antes sin que haya mediado razón objetiva dadas las circunstancias concretas de una situación dada.
Ante esta realidad, el frenazo inversor se agudiza, los gastos se reducen más allá de lo saludable y la endeblez de muchas PYMEs aparece en todo su fulgor: empresas muchas de las veces descapitalizadas que forman parte de un sistema endeble que además ha obviado, las más de las veces, las claves que les permitió nacer, desarrollarse y constituirse en una de las partes más importantes de la empleabilidad en nuestra economía: el esfuerzo personal, el compromiso, la resistencia y el espíritu de lucha sin fin.
Es claro que se han alcanzado cotas de bienestar inimaginables hace no muchos años pero parece evidente que a la vista de los hechos quizás hemos ido demasiado lejos ante la contundente realidad de que la “vaca no da para tanto”.
Ante este camino empinado no hay que retroceder más que para tomar nuevo impulso, pero sí que hay que revisar en donde estamos y donde vamos.
Y hay que hacerlo con la mente abierta, aprovechando al máximo las oportunidades que nuestro entorno nos ofrece, anticipando y cooperando (mal si no salimos de nuestro propio ensimismamiento y creemos que solo nosotros sabemos lo que hay que hacer para salir adelante, si bien es cierto que aunque otro lo sepa y nos lo diga nos tocará hacerlo a nosotros, pero con ayuda se hace mejor y antes).
Y, además, aún más importante, rebuscar en nuestro interior nuestra mejor capacidad de esfuerzo, de trabajar duramente, nuestro compromiso con nosotros mismos y con los que luchan a nuestro lado, nuestra resistencia ante el fracaso y saber apretar los dientes cuando el esfuerzo parece estéril y dar otro paso, y otro, y otro más…hasta salir adelante.
Solo después nos parecerá que el camino se hace más llevadero y con nuestras capacidades reforzadas, iniciaremos una nueva andadura más fértil.
Quizás en 2.011……

¿ Cuándo una PYME empieza a oler a muerto ?

Las organizaciones y las empresas, incluso aquellas que tienen éxito en un momento dado, corren con un enorme riesgo si se sienten tentadas, antes que nada, a mantener lo que se ha alcanzado y no adaptarse a las nuevas situaciones.
La realidad empresarial, al igual que la propia acción humana, es la consecuencia de una constante mutación, a veces lenta, a veces rápida.
Mutación necesaria, pero no suficiente, para adaptarse a los cambios de situación que la propia realidad empresarial plantea a las PYMEs.
Al igual que cada día millones de células se mueren y se renuevan por otras nuevas en el cuerpo humano, ya sean las nuevas sanas o enfermas, la PYME está sometida a mutaciones constantes, cuya aceptación y reconocimiento son imprescindibles para la propia supervivencia y desarrollo de las mismas PYMEs
Sin embargo no es infrecuente que muchas empresas se aferren a lo conocido, al método, al sistema que siempre ha funcionado, como el vellocino de oro que hay que adorar y desear, vellocino que supuestamente nos pondrá a salvo de todos los males futuros.
¡ Nada más lejos de la realidad ¡
Esas empresas que no afrontan cambios, a veces radicales, cuando las cosas van bien, sufrirán sin compasión el envite de los nuevos retos ante los que no solo no podrán oponer resistencia, sino que además les evitará estar preparados ante las oportunidades que estos nuevos retos plantean.
Empresarios o directivos que se aferran solo a lo que conocen, que se resisten o combaten y destruyen a los que son capaces de ver un poco más allá que ellos, se hacen un flaco favor, incluso traicionan gravemente la visión que él mismo tuvo y plasmó en un proyecto y éste en empresa, quizás hace no mucho tiempo.
Es claro que la tentación es fuerte: vamos bien, ganamos dinero (o hemos empezado a perderlo y echamos mano del que hemos estado ganando recientemente, interpretamos, señal inequívoca de que lo hicimos bien hace poco) y esperamos que cuando el entorno cambie y nos sea de nuevo favorable, las cosas volverán a su cauce y nosotros seguiremos cómodamente aposentados en nuestra charca dorada en la que solo permitimos sobrevivir a los que croan como nosotros, a los que se alinean con nuestras ideas pretéritas, a los que apoyan nuestro poltronazgo y no se preocupan de nada más que hacer pasar, día tras día, una realidad decadente que solo es deseable a los conformistas a los que muy pronto la realidad del mercado les pasará cuentas.
Solo hay que ver en entornos hiperactivos, como en el ámbito deportivo, como las técnicas de entrenamiento, motivación, táctica y estrategia cambian constantemente. Las reglas de la victoria ponen a cada uno cada día frente a su realidad, y no vale concluir que una victoria de hoy, y mucho menos de ayer, será una victoria mañana.
Es más: los profesionales más exitosos arriesgan desde el triunfo de hoy para tratar de conseguir, aunque nadie se lo asegure, una nueva victoria mañana.
¿ Y porqué ?
Cuando un equipo (o un modelo de negocio) ha tenido o tiene éxito, es preciso que se reinvente continuamente para asegurar que la máxima motivación devenida por la participación en el diseño de la estrategia y de la acción para alcanzar los objetivos empresariales lleve a remar a todos en la misma dirección.
Lo contrario, favorecer el clientelismo basado en las únicas ideas del que manda, el sostenimiento de las actuaciones rutinarias sin contenido emprendedor y podando las iniciativas y críticas constructivas, son el camino cierto hacia el mal funcionamiento, las pérdidas y muchas veces, la desaparición de las PYMEs.
Ver a los miembros de una organización, a las personas que forman una PYME, como un “recurso” que se maneja al antojo del máximo responsable, que para eso se les paga, precisamente para ser recurso, es la mejor garantía del fracaso empresarial y de la frustración de los profesionales que de forma honesta y leal tratan de aportar lo mejor de sí mismos a un proyecto común donde ellos también, como el propietario de la PYME, aportan lo mejor de su tiempo. Y si el empresario tiene profesionales que no lo hacen así, lo más rentable, es que se los quite de encima.
¿ No hay dinero para ello ?
¿ Y si lo hay para el renting del Cayenne o del Mercedes ?
Hacer equipo, alinear intereses, tener creatividad e iniciativa responsable, son las mejores recetas para salir con éxito de la crisis actual.
Hace unos años asistí a un acto en que D. José Manuel Lara (padre) reconocía con una humildad prodigiosa : “Yo que casi no sabía leer ni escribir, me convertí en el editor en español más importante del mundo. Y, ¿ saben porqué? Porque me rodeé de gente que sabían más que yo”

La gestión basada en principios.

La vinculación de todos los miembros que forman una PYME (propiedad y profesionales) se basa en su sentido de pertenencia y tiene relación con los distintos valores que comparten, o no.
Los valores son, compartidos o no, esenciales para explicar el porqué del éxito de las PYMES
Y sobre todo explican el porqué un empresario (o socios en una PYME) es o son capaces de aglutinar a su alrededor un equipo de personas que reman en el mismo barco y en la misma dirección…o no.
Lamentablemente los valores son el aderezo necesario pero no suficiente para que este vínculo sea todo lo consistente en el tiempo que se precisa para que soporte las indudables dificultades por las que pasan las PYMES a lo largo de su existencia.
Solo en una PYME con sólidos principios se transmitirán órdenes y se tomarán decisiones coherentes, valiosas y aceptadas (incluso compartidas) por todos.
Algunos propietarios de PYMES o directivos que están al frente de ellas juegan al regate corto, a aplicar a los demás varas de medir que no aceptan para ellos, medran y manipulan creyéndose así poseedores de las llaves de la gestión que les permitirán mantener su posición de líder (más aparente que real).
¡ Craso error ¡
No sabrán porqué y los resultados se resentirán al mismo ritmo que el contrato emocional y a veces también el económico que vinculaba a los miembros que forman parte de la PYME, se habrá roto en añicos.
Delegación formal de responsabilidades que no se acompaña con delegación de poder real para cumplir con su misión, mantenimiento de la última palabra en todo cuando se presume haber dado la voz, decir que se confía cuando se vigila incluso se espía sin rubor a sus espaldas al otro por todos los medios (personales y telemáticos), aplicar el embudo desde el poder de la sinrazón cuando la decisión no admite el más mínimo análisis lógico, discriminar con tal de satisfacer al cercano y tratar de convencer al otro utilizando justamente la razón contraria aunque se sepa que se perjudica la buena fe y el rendimiento del tercero, no son más que estratagemas del líder que ni lo es ni nunca lo será.
Un principio es algo más.
Un principio es visionado y deseado por todos, no admite discusión en sí mismo.
Es universal y beneficioso.
Es coherente y permite ejercer la autoridad en las PYMES desde la certeza que une y no separa.
Un principio es la sinceridad, otro principio es la honradez, otro es la lealtad….y hay más.
¿Cuántos propietarios de PYMES o directivos que están al frente de empresas desean que sus colaboradores sean sinceros para que “les cuenten” (sea usted mis ojos y mis oídos) y no pagan con la misma moneda?
¿Cuántos o directivos que están al frente de empresas toman decisiones sorteando la Hacienda Pública o llevan una agenda completamente distinta a la de los intereses de los socios con tal de alcanzar sus fines no importa a costa de qué?
¿Cuántos o directivos que están al frente de empresas son leales solamente a sí mismos mientras sermonean sin rubor a todo aquel que tiene la paciencia (o no tiene otro remedio) de escucharles?
Cuando se gestiona una empresa sin que las decisiones y acciones se basen en principios, se producen repetidamente frustraciones entre los buenos profesionales que ven que lo que hoy es blanco mañana es negro o que se actúa dependiendo de lo que conviene en cada momento.
Cuando se actúa con la técnica del regate corto, nunca se llega a la portería contraria con solvencia.
Y si se llega a meter algún gol, siempre se acaba perdiendo el partido.

El relevo generacional : Lo difícil y lo importante en las PYMES familiares

Poner en marcha una PYME, consolidarla y hacerla crecer rentablemente es una tarea arduo difícil y ante la que solo los mejores triunfan.
Llevar el timón cada día, hacerla latir sin desmayo y conseguir que proporcione más satisfacciones que disgustos es aún más complicado.
La mayor parte de las veces lleva toda una vida empresarial conseguirlo.
El mercado, la competencia, las regulaciones, las fuerzas sociales, los bancos...cada uno complica un poco más el desempeño individual o compartido del propietario de una PYME.
Transcurre el tiempo y por ley de vida la madurez es el periodo en el que se culminan las cimas y llega el momento de pasar el testigo.
Mientras no se demuestre lo contrario, el amor paterno filial es el más intenso de los sentimientos humanos, probablemente en el que el desprendimiento hacia otro ser humano alcanza sus mayores cotas.
Es curioso, sin embargo, que en la mayoría de los casos en que los propietarios de las PYMES afrontan este proceso, (proceso único en toda la vida y al que se llega sin ninguna experiencia propia previa), creen que deben afrontarlo a partir de la intimidad de su familia o aún peor de su única y propia capacidad de acierto.
Tal disparate cuesta fortunas económicas y desgarros emocionales por doquier.
¿Cómo es posible que una persona que ha decidido externalizar la confección de las hojas de salario de sus trabajadores, por que cree que no sabe hacerlo, tenga la osadía de enfrentar él solo el proceso más crítico, después de la creación y puesta en marcha de su empresa, como es el del relevo generacional en su empresa?
¿Qué ceguera es la que lleva a considerar que como los hijos se llevan bien será necesariamente así siempre?
¿Cual es la capacidad objetiva que tiene para discernir o valorar cual de sus hijos y cuando, o incluso si solo tiene uno, es quién ha de llevar el timón cuando él lo ceda?
¿Porqué en lugar de aceptar la posibilidad de que ocurra da por hecho que lo que le ocurre a otros no puede acabar ocurriéndole a él?
Lo único realmente cierto es que más del 85 % de las empresas familiares pasan por dificultades más o menos serias cuando se produce un relevo generacional.
Ante esta certeza cabe preguntarse:
¿Es que el 85 % de los propietarios de PYMES o sus hijos son tan torpes como para echar piedras en su propio tejedo?
La respuesta correcta, obviamente, no es ésta.
La respuesta correcta y la solución hay que buscarla de nuevo en este "virus" egoísta que todos llevamos dentro, este "virus" que nos nos deja ver más allá de nuestras narices ante la contundente realidad de los fracasos de las PYMES en los procesos en que se afronta, o incluso a veces aún peor, no se afronta, el relevo generacional.

Ejemplos como:

E1 - "tengo un socio que tiene el 20 % del capital y yo controlo la empresa con el otro 80 %; ya he decidido que mi hijo mayor sea el administrador cuando yo me jubile y mis dos hijos están de acuerdo con ello; además, como a los dos los quiero igual, les dejaré la mitad de mis acciones a cada uno de ellos; lo tengo todo atado y bien atado"
P1 - ¿Ha pensado que en el futuro bastará con que uno de los dos hijos pacte con el otro socio y hacer dimitir al administrador y nombrar a un tercero sin que la voluntad del elegido por el empresario que trasmitió la empresa pueda evitarlo?

Nota: ¿Cuántos casos cree que han ocurrido así?

E2 - "yo como solo tengo una hija, no tengo problema de relevo: todo es para ella y para que su marido la ayude, siendo además quién ya lleva el día a día desde hace 10 años, le dejo una participación del 25 % para que esté contento y se esfuerce al máximo; además así sentirá también la empresa como suya"
R2 - ¿Ha pensado que en torno al 40 % de los matrimonios se separan? ¿Qué hará su hija con la empresa con un socio, que aunque minoritario, estará evidentemente enfrentado a ella si su matrimonio se rompe? ¿Qué puede ocurrir si el esposo de su hija, que lleva el día a día del negocio, llega a dominar tanto los entresijos como los recursos del mismo y es capaz de reproducir un modelo de negocio similar y acaba compitiendo con ella?

Nota: ¿Quiere que le cuente más casos reales?

E3 - "como mi hijo no tenía la misma capacidad que el director comercial, he nombrado a éste gerente con plenos poderes, así mi hijo irá aprendiendo de él y la empresa funcionará"
R3 - ¿Ha pensado que es lo que ocurrirá cuando el gerente esté al mando de la empresa y esté convencido de que él es quién la gestiona? ¿Cómo detectará las posibles actuaciones que a favor del gerente y en contra de los intereses de la empresa se pueden producir?

Nota: ¿Cuántos casos como éstos conoce usted?

P4 - "cuando yo no esté, ya se apañarán; a mi me tocó espabilarme cuando desde cero inicié el negocio y mis hijos deberán hacer lo mismo y así es como debe ser"
R4 - ¿Ha pensado que lo que les dejará a sus hijos no es una mesa limpia para que empiecen de cero? ¿Ha pensado todo lo que les tocará "heredar" por la discutible gestión que usted haya podido hacer sin haberles pedido opinión? ¿Ha pensado cómo y a qué deberán enfrentarse si usted falta de forma imprevista y "no ha hecho sus deberes"?

Nota: ¿Quiere que le cuente casos de empresas en que la siguiente generación ha tenido que rehacer gran parte del camino, y no cerrar por respeto a la memoria del padre, cuando lo más rentable y razonable empresarialmente hubiera sido partir de cero de nuevo, como hizo su padre en su día?

Con los ejemplos anteriores no estoy diciendo que no hay que transmitir la propiedad de la empresa a los hijos en partes iguales, ni que hay que alejar a los cónyuges con el estigma de una infidelidad cierta, ni evitar incorporar, incluso en los puestos de máxima responsabilidad en las PYMES, a profecioanles competentes, honrados y leales.
Lo que estoy diciendo es que el terreno del relevo es un terreno pantanoso, muy pantanoso, en el que ningún propietario de PYME debería adentrarse solo porque va a abordar un proyecto que nunca enfrentó en su vida (¿cuántos relevos generacionales puede enfrentar una persona?) y que tiene que hacerlo bien a la primera sin margen de error.

No sea rácano en cuanto a amplitud de miras.
En su ombligo no está la solución.
Los expertos que se dedican a plantear valioas alternativas de entre las mejores posibles pueden hacer que descanse tranquilo cada día incluso cuando ya lo haga usted en paz y para siempre.

E.S.P.I.R.A.L. : Negociación WIN-WIN

Negociar es el arte de conseguir algo que está en disputa entre dos partes satisfaciendo a la vez a las dos partes que intervienen en el proceso.
Cuando se tiene una posición de preponderancia o de dominio único sobre dicha disputa (a veces se impone al otro una negociación a un tercero sin que el otro haya deseado ni considerar dicha situación) y se alcanza un objetivo perjudicando a la otra parte, no estamos negociando: simplemente nos imponemos sin más.
Este tipo de logro siempre tiene consecuencias posteriormente y nunca es estable en el tiempo.
Solamente del mutuo deseo surge un ámbito propicio para encontrar el acuerdo resultado de una buena negociación.
E: Empezar a negociar de forma sincera, sin intenciones ocultas, en un proceso de negociación, es requisito indispensable para alcanzar el éxito. En la entrada debemos mostrar nuestro respeto por la otra parte y por sus intereses; solamente a partir de este punto podremos avanzar hacia la meta de una negociación mutuamente satisfactoria y sostenible
S: Situarse en el terreno (el campo de batalla) es imprescindible para el éxito. Aquí las formas y siempre el mutuo respeto asegurarán que los espacios entre las partes sean los adecuados para observarse de forma equidistante de manera que permitan un avance eficiente. Este es un punto esencial. Una mala situación, habiendo medido mal los límites que uno no desea (o no puede) traspasar, pueden ser inspiradores de errores que se pueden llegar a pagar muy caros.
P: Preguntar y preguntarse constantemente por el avance, visto desde los dos puntos de vista: el propio y el de la otra parte. la interrogación y nunca la suposición es el vehículo que permitirá alcanzar posiciones firmes para iniciar el proceso de cierre de la negociación.
I: Interesarse sinceramente por que las necesidades del otro se vean también satisfechas. De nada servirá llegar a un acuerdo forzado en que, por obviar o no interesarnos por la otra parte, salgamos vistoriosos consiguiéndose lo que deseamos. Esto será obviamente un espejismo que durará lo que una primera reflexión posterior tolere. Por muy cerrado (incluso contractualmente) que sea el acuerdo nada se sostendrá si no nos hemos interesado y satisfecho sinceramente los respetables intereses del otro, además de satisfacer los nuestros.
R: Razonar para desterrar los impulsos y las impresiones intuitivas. No es que no tengamos que fiarnos del olfato: es que hay que anteponer la razón en todo proceso de negociación que debe finalizar con un acuerdo entre partes que ha de satisfacer a ambos. Solo si los acuerdos son razonables se podrán mantener en el tiempo y a partir de la razón (alejada de ventajismos) podremos reconducir cualquier situación que encalle o haga peligrar el proceso de negociación.
A: Atención a las señales de llegada. Cuando el proceso de negociación ha ido avanzando con éxito no se puede fiar a la inercia ni al regate corto del último momento. En este punto hemos de estar muy atentos a las señales: a las nuestras y las de nuestro oponente en todo el proceso. Cada uno, de forma verbal y no verbal, ha ido emitiendo códigos que nos habrán permitido ir formando el marco y contenido del que será el acuerdo final. Con atención no dejaremos nada esencial en el tintero y podremos amarrar bien todos los cabos.
L: Lograr una buena negociación, una negociación "yo gano - tú ganas" (WIN-WIN) es el supremo objetivo de todo el proceso. Negociar es un arte que vincula en los compromisos, que permite avanzar, junto a otro, en un camino en el que solos no podríamos progresar. Lograr una buena negociación es esencial en la empresa y en la vida. Cuando ya todo está dispuesto, hay que cerrar, no hay que entretenerse ni dudar.
Si hemos entrado en el proceso con buena disposición, si hemos situado bien los límites y el marco de la negociación. Si hemos preguntado sinceramente y reformulando las respuestas para comprender al oponente y hacer viable sus intereses con los nuestros. Si a través de nuestro interés le hemos demostrado respeto. Si hemos razonado juntos sobre las ventajas del acuerdo y si permanecemos alerta durante todo el proceso, el logro de un buen acuerdo será la antesala de un buen negocio y de un buen acuerdo. E.S.P.I.R.A.L.

Humildad en propietarios de PYMES

Las PYMES familiares son realizaciones humanas que combinan el talento, el impulso, el esfuerzo y el mayor o menor acierto de uno o varios individuos hacia la consecución de un sueño.
Suele verbalizarse este sueño a partir de la obtención de beneficios (ingrediente necesario pero no suficiente) como el vellocino de oro que debe de perseguir el/los propietario/s de cada una de las PYMES.
Y este vellocino de oro en sí mismo no es un fin, es un medio para alcanzar lo que verdaderamente impulsa a este ser humano hacia adelante cada día y luchar haciendo frente a todos los elementos.
Esta lucha, muchas veces, encallece el cerebro y el espíritu de los dueños de las PYMES haciéndoles sentir propietarios de su suerte, cuando en realidad su empresa es, NI MÁS NI MENOS, la palanca que le permitirá alcanzar su sueño.
Y es en este punto donde la falta de humildad juega una mala pasada y muchas veces decisiva y destructiva batalla.
La falta de humildad que no permite pedir ayuda, ni tan siquiera aceptarla cuando se la ofrecen.
Las ayudas no cambian el sueño a alcanzar y sí lo facilitan.
las ayudas sirven para utilizar una escalera cuando hemos de mirar desde más arriba y, en todo caso, favorecen y contribuyen a alcanzar el sueño del propietario de las PYMES de forma más segura y certera.
¿Cuántas veces siente este propietario que solamente él sabe lo que hay que hacer para salir del atolladero o llegar donde sueña?
¡Qué errado está!
Los paradigmas del siglo XXI en management de PYMES tienen tres patas: la anticipación, la cooperación y el optimismo.
Mirarse el ombligo, el "nosotros solos", el "yo solo" es más propio de un visionario embaucador que de un responsable jefe de empresa en la que se han embarcado además de él: colaboradores, clientes, proveedores y, en fin, todo el entorno social que hace viable que él pueda alcanzar su META.
Cuando no la alcanza, ¡los demás son siempre los culpables!
Humildad es el camino para sumar esfuerzos, humildad es el camino, que se suma y va más allá del propio esfuerzo personal, que permitirá al jefe de empresa avanzar en el proceloso mar de la economía actual y, en fin, lograr su sueño, sea el que sea, que al fin y al cabo, es el motor de su acción y empuje diario.
ABRIR LAS PUERTAS a más y mejores ayudas es clave para que su empresa funcione cada vez un poco mejor.
ABRIR LAS PUERTAS a más y mejores ayudas es clave para que las PYMES sean MÁS RENTABLES, sean MENOS VULNERABLES y sean MÁS PERENNES.
La soledad, el mirar no más allá del propio ombligo y la autocomplacencia (que es el principio de la decadencia) solo acarrean excusas para justificar el propio fracaso.
La visión compartida, el esfuerzo unido y el horizonte despejado son las claves del éxito de una PYME.

Espiral y Economía

La espiral es una curva que se retuerce sobre sí misma, que avanza y retrocede y siempre llega al centro de todo.
En la Espiral está la respuesta: a las dudas, a las pérdidas, a la financiación, al deseo de avanzar, a alcanzar el sueño incumplido o a abandonar la pesadilla que no nos deja dormir en paz. En las PYMES, al igual que dentro de cada uno de nosotros, hay una Espiral.
Encontrarla y avanzar a través de ella aticipándose, cooperando, con optimismo, o sea, sacando el máximo partido de cada situación que hemos de afrontar.

....como una luz invisible, como un temblor imperceptible, como un escalofrío cálido, como un sabor que no existe o un perfume sin aroma, como un dolor que place y un placer que hiere...

Tenían un principio: el amor, pero no todo el amor, no el amor práctico resultado de la relación delicada e inteligente entre unos y otros, era amor activo, era el amor que se ejerce, el amor de la tenencia y de la renuncia, el amor que exige y que perdona, el amor que pone medios antes de que el fin los justifique, el amor que no orilla sino que afronta, el amor que es libre compromiso que no cárcel, el amor que estuvo, está y estará, el que mirará atrás y adelante para asegurarse de que el andar juntos es camino.

Este principio es útil para padres plurales y monoparentales, para hijos, para esposos y para amigos, para amantes ocasionales y para novios formales, para empresarios, directivos y asalariados, para gobernantes y para oprimidos, para ricos y para pobres, sea cual sea su sexo, su raza y sus creencias. Este principio es el principio de todo.

¿Crísis?

¿Porqué nos empeñamos TODOS y CADA UNO de nosotros en achacar a los demás la culpa de nuestros problemas cuando la solución está en las manos de TODOS y CADA UNO de nosotros?
¿Porqué nos engañamos TODOS y CADA UNO de nosotros de que tenemos más derechos que deberes cuando sabemos en base a nuestro sentido común que si no hay deber cumplido no hay derecho adquirido?
¿Porqué si hemos de reducir el déficit público, TODOS y CADA UNO de nosotros no blanqueamos la economía sumergida que en España alcanza casi el 25 % del PIB?
¿Porqué si hemos de reducir el déficit público no conseguimos repatriar y "blanquear" legalmente los fondos en los paraísos fiscales de TODOS y CADA UNO de los ciudadanos?
¿Porqué si hemos de mejorar la competitividad de nuestras empresas y de nuestra economía no trabajamos media hora más sin cobrar TODOS y CADA UNO de nosotros?
¿Porqué si hemos de dinamizar la economía, los bancos siguen utilizando los fondos o avales que procuramos todos los ciudadanos para seguir tapando sus agujeros en lugar de apoyar a TODAS y CADA UNA de las PYMES (con garantías suficientes, immobiliarias o de otro tipo) para evitar su quiebra?
¿Porqué siendo muy bajo el % de asalariados que están afiliados a sindicatos, son los sindicatos los que gestionan la mayoría de los fondos de formación que tan bién irían a TODOS y CADA UNO de los desempleados?
¿Porqué con el dinero de todos se fomenta el "dolce fare niente" de trabajar menos, cobrando lo mismo, cuando se completan los salarios no devengados con el dinero de TODOS y CADA UNO de los impositores?
¿Porqué se quiere extender la edad de jubilación más allá de los 65 años cuando la gran empresa prejubila, a costa del dinero de TODOS y CADA UNO de los ciudadanos, a personas perfectamente aptas y valiosas a partir de los 50 años?
¿Porqué las cárceles están llenas de individuos ociosos y desgraciados, muchas de las veces sin hacer nada o cavándose cada vez más su propia tumba en antros pernicosos para su salud física y mental , cuando las calles están llenas de basuras y de grafitis, los jardines y los bosques llenos de maleza, muchos mayores desatendidos, obras públicas sin hacer por falta de presupuesto, y sí que lo hay para que se les dé comida, bebida y alojamiento que pagamos TODOS y CADA UNO de los ciudadanos sin valor percibido a cambio?
¿Porqué un médico que salva vidas, un ingeniero que construye aviones o un profesor que alimenta el espíritu de un ser humano joven y que le alumbra el camino gana miles de veces menos que un "deportista de élite", un actor de moda, un "camorrista televisivo" cuando el multimillonario dinero sale de TODOS y CADA UNO de los bolsilllos de los ciudadanos?
¿Porqué entre los más de 4 millones de parados en España no hay ningún funcionario, cuando pagamos su sueldo TODOS y CADA UNO de nosotros, y "su empresa" - el Estado - es una máquina de producir déficit?
¿Porqué nos dicen a TODOS y CADA UNO de nosotros que lo importante es lo que somos y ahora está todo el mundo revuelto por lo que no tenemos?
¿Porqué hablamos de la ética en los negocios y TODOS y CADA UNO de nosotros seguimos haciendo a los demás lo que no deseamos que nos hagan a nosotros?
¿Porqué siempre deseamos la central nuclear en casa del vecino y el agua caliente en la de TODOS y CADA UNO de nosotros?
¿Porqué las promesas incumplidas de los políticos nos hacen sonreir a TODOS y CADA UNO de nosotros (y sobre todo a los políticos) y la mentira ante un juez es perjurio?
¿Porqué TODOS y CADA UNO DE NOSOTROS somos tan solidarios con los que están lejos y pisamos al que tenemos al lado?
¿Porqué los legisladores se suben los sueldos por Ley y TODOS y CADA UNO de nosotros tenemos que pagarles aunque sus Leyes no cumplan los objetivos para los que fueron elegidos?