E.S.P.I.R.A.L. : Negociación WIN-WIN

Negociar es el arte de conseguir algo que está en disputa entre dos partes satisfaciendo a la vez a las dos partes que intervienen en el proceso.
Cuando se tiene una posición de preponderancia o de dominio único sobre dicha disputa (a veces se impone al otro una negociación a un tercero sin que el otro haya deseado ni considerar dicha situación) y se alcanza un objetivo perjudicando a la otra parte, no estamos negociando: simplemente nos imponemos sin más.
Este tipo de logro siempre tiene consecuencias posteriormente y nunca es estable en el tiempo.
Solamente del mutuo deseo surge un ámbito propicio para encontrar el acuerdo resultado de una buena negociación.
E: Empezar a negociar de forma sincera, sin intenciones ocultas, en un proceso de negociación, es requisito indispensable para alcanzar el éxito. En la entrada debemos mostrar nuestro respeto por la otra parte y por sus intereses; solamente a partir de este punto podremos avanzar hacia la meta de una negociación mutuamente satisfactoria y sostenible
S: Situarse en el terreno (el campo de batalla) es imprescindible para el éxito. Aquí las formas y siempre el mutuo respeto asegurarán que los espacios entre las partes sean los adecuados para observarse de forma equidistante de manera que permitan un avance eficiente. Este es un punto esencial. Una mala situación, habiendo medido mal los límites que uno no desea (o no puede) traspasar, pueden ser inspiradores de errores que se pueden llegar a pagar muy caros.
P: Preguntar y preguntarse constantemente por el avance, visto desde los dos puntos de vista: el propio y el de la otra parte. la interrogación y nunca la suposición es el vehículo que permitirá alcanzar posiciones firmes para iniciar el proceso de cierre de la negociación.
I: Interesarse sinceramente por que las necesidades del otro se vean también satisfechas. De nada servirá llegar a un acuerdo forzado en que, por obviar o no interesarnos por la otra parte, salgamos vistoriosos consiguiéndose lo que deseamos. Esto será obviamente un espejismo que durará lo que una primera reflexión posterior tolere. Por muy cerrado (incluso contractualmente) que sea el acuerdo nada se sostendrá si no nos hemos interesado y satisfecho sinceramente los respetables intereses del otro, además de satisfacer los nuestros.
R: Razonar para desterrar los impulsos y las impresiones intuitivas. No es que no tengamos que fiarnos del olfato: es que hay que anteponer la razón en todo proceso de negociación que debe finalizar con un acuerdo entre partes que ha de satisfacer a ambos. Solo si los acuerdos son razonables se podrán mantener en el tiempo y a partir de la razón (alejada de ventajismos) podremos reconducir cualquier situación que encalle o haga peligrar el proceso de negociación.
A: Atención a las señales de llegada. Cuando el proceso de negociación ha ido avanzando con éxito no se puede fiar a la inercia ni al regate corto del último momento. En este punto hemos de estar muy atentos a las señales: a las nuestras y las de nuestro oponente en todo el proceso. Cada uno, de forma verbal y no verbal, ha ido emitiendo códigos que nos habrán permitido ir formando el marco y contenido del que será el acuerdo final. Con atención no dejaremos nada esencial en el tintero y podremos amarrar bien todos los cabos.
L: Lograr una buena negociación, una negociación "yo gano - tú ganas" (WIN-WIN) es el supremo objetivo de todo el proceso. Negociar es un arte que vincula en los compromisos, que permite avanzar, junto a otro, en un camino en el que solos no podríamos progresar. Lograr una buena negociación es esencial en la empresa y en la vida. Cuando ya todo está dispuesto, hay que cerrar, no hay que entretenerse ni dudar.
Si hemos entrado en el proceso con buena disposición, si hemos situado bien los límites y el marco de la negociación. Si hemos preguntado sinceramente y reformulando las respuestas para comprender al oponente y hacer viable sus intereses con los nuestros. Si a través de nuestro interés le hemos demostrado respeto. Si hemos razonado juntos sobre las ventajas del acuerdo y si permanecemos alerta durante todo el proceso, el logro de un buen acuerdo será la antesala de un buen negocio y de un buen acuerdo. E.S.P.I.R.A.L.